經統(tǒng)計投資清潔函授教程的VIP客戶中有32%是從事著清潔設備銷售的職員，經由快潔治理團隊專題討論研究，總結一下成熟的清潔設備銷售參謀的必備前提是什么呢？作為選擇從事銷售的職員本身就不簡樸。一個人就是一個作戰(zhàn)團隊，過五關、斬六將，復雜的銷售過程大多由自己獨擔，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。而作為清潔設備用品銷售職員的角色，也必需從產品銷售轉型為參謀式銷售，為客戶提供合適的解決方案。

業(yè)務代表、片區(qū)經理、城市經理、省級經理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經理，是大多數(shù)消費品銷售職員的成長之路。而清潔設備用品銷售職員，職位層級少、治理對象未幾，專業(yè)能力的成長賽過職位的提升。清潔急救網在多年的清潔行業(yè)研究中發(fā)現(xiàn)一個城市的清潔設備銷售參謀應具備五個方面的素質與能力。專業(yè)知識是基礎，只有內行才能從容應對客戶采購中央、順暢協(xié)調公司內部職能。銷售技能是樞紐，信息收集、分析、客戶溝通、關系營造和治理、商務談判，一招一式盡顯銷售功力。功力淺的清潔設備用品銷售職員，就只能扮演搬運工的次要角色。客戶信任是突破，能夠經營客戶價值的銷售參謀，不經意之間就“抹掉”了供給商與客戶企業(yè)的楚河漢界，價值創(chuàng)造與溝通的效率倍增，雙贏的合作局面就此展開。從產品解決方案的銷售參謀，進級為客戶企業(yè)經營的咨詢參謀，成為客戶企業(yè)老板的座上賓。這樣不僅僅為自己的客戶創(chuàng)造價格，為企業(yè)創(chuàng)造財富，更為自己人生增添籌碼。

1、專業(yè)知識：立身之本、溝通之魂

專業(yè)知識是硬功夫，有之則底氣十足，缺之則捉襟見肘。若是銷售定制化產品或方案，那對自己的專業(yè)功底要求就更高了。一個好的清潔設備用品銷售參謀，最少要是專業(yè)上的通才，可以從容應對使用部分、采購、技術、工程和治理層。清潔急救網以為：產品知識、行業(yè)訣竅、客戶脈搏，是清潔設備用品銷售職員的三件寶。行家一伸手，便知有沒有。跟客戶的相關部分幾招下來，自己的本領便已顯山露水。沒有扎實的基本功，一個人是不敢出門的。要贏得客戶的尊重，就必需先成為行家，《清潔技術函授培訓教程》至尊版融合了物業(yè)，清潔，家政三行業(yè)清潔，清洗，保潔知識，深入清潔行業(yè)，從出產，代辦代理，服務各個環(huán)節(jié)對清潔設備用品進行研究，全盤運作清潔服務公司，解決了采購挫折，降低本錢，晉升效率，對于清潔設備銷售業(yè)務職員全面素質進步及專業(yè)深入具有非常大的促進作用。

2、銷售技能：會問多聽、少說多做

客戶的需求，就像一個洋蔥球，一層層地剝開，最后才能看清晰。周期長、過程復雜的清潔設備用品銷售項目，客戶多個部分的角力，注定了客戶需求的飄忽不定。清潔急救網以為，會問、多聽、少說、多做，是一個成熟的清潔設備用品銷售職員的四個特征。

A會問，客戶就會說出自己的真實需求。與一個懂行的人聊天，是不少經理人難得的放松機會。面臨客戶企業(yè)中高層，可以參考尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法，在題目引申（I）和客戶利益（N）兩個樞紐點上要多下功夫。若是面臨客戶企業(yè)中低層，4P法則可能更為直接一些。摸準客戶的把柄（Pain）、找到客戶的快樂點（Pleasure），客戶的真實需求就會和盤托出。

B多聽，做一個好聽眾。在談話的每一個間歇期，扼要回顧并總結客戶的觀點和意見，給客戶留下嚴謹、專心的好印象。同時，還要學會分析、及時反應，現(xiàn)場可以解決的疑問，毫不帶回家。

C少說，也許是清潔設備用品銷售參謀的美德。說的少，說的精，觸動客戶內心深處的那根弦。善用快潔治理理論總結的清潔行業(yè)銷售技巧，說話就能有理有據、脈絡清楚、感染力強。

D多做，多一點動手，特別是大型的清潔設備并不像賣簡樸的清潔工具一樣，所以在進行銷售時，應多一點演示環(huán)節(jié)，如駕駛式掃地機，洗地機類，說的悅耳不如演示一遍來的實際。也有部門業(yè)務職員覺得能避免現(xiàn)場演示情況則少避免，速戰(zhàn)速決是最好（客戶太遠，演示本錢高情況）。但如若碰到強的競爭對手上門演示了，那么現(xiàn)場演示就顯得更有必要了，貿易市場多變幻，根據實際情況應變。

3、運用信息資源，不斷自我培訓

作為清潔設備銷售職員除了人際公關外，也應施展信息資源的作用，可利用目前研究成果及時應對多變的外界環(huán)境。讓一切資源成為自己業(yè)務的輔助工具，在《清潔用品公司開展清潔函授培訓的必要性》一文中提到清潔函授教程至尊版對于清潔設備代辦代理商的意義，它不僅僅是教材，更是信息資源庫，合作伙伴!!構建清潔公司知識治理體系，進步信息化處理能力，避免各種因素導致公司知識財富流失（如因人才流失而回歸原始狀態(tài)的無奈），清潔解決方案更加可以從供給商、客戶、競爭對手等多維角度去思索，貿易計劃書，清潔周期預算策劃……精明的業(yè)務高手不用事必恭親，懂得放權，懂的運用身邊的一切資源，未雨綢繆。

經統(tǒng)計clean120VIP客戶數(shù)據庫，除了部門物業(yè)公司和清潔公司的治理層之外，很大一部門是在從事著清潔行業(yè)的銷售職員投資，可以讓自己全面得到晉升，視野得到開拓，也有部門后來創(chuàng)業(yè)已經開設了自己的公司。清潔急救網依然在幕后為大批清潔設備銷售參謀提供著默默的氣力及信息資源，秉承我們的宗旨，追求品質糊口，傳承清潔文化。

4、贏得客戶信任：打造服務價值鏈

降低購買風險，是清潔設備用品銷售參謀必需直面的一個挫折。在銷售方看來，客戶采購決議計劃人大權獨攬。實在，他們的壓力也很大，必需在機能、價格、使用本錢、意見沖突、權力斗爭中，找到一條穩(wěn)妥的解決方案。要化解風險，就必需讓客戶更多地了解你、信任你。葉敦明覺得：銷售職員是信任的窗口，解決方案是信任的明證，組織是信任的源泉。

從清潔設備用品銷售參謀的自身來說，品德、能力、移情三個素質最為重要。在客戶的眼中，你說話的真實性、談論對手的方式、工作立場，都是品德的一點一滴。而對客戶需求的掌握，則是一種讓客戶信服的專業(yè)能力。品德是人際信任，能力是專業(yè)信任，而移情則是情感信任。站在客戶的角度想題目，急客戶之所急，成為客戶的好幫手，是清潔設備用品銷售參謀追求的一種境界。一個想自己傾銷的外人，變成了為自己著想的家里人，伙伴關系由此建立了。

5、經營策略洞見：開釋聰明的氣力

在清潔函授教程VIP會員實戰(zhàn)咨詢過程中，清潔急救網發(fā)現(xiàn)：一個洗地機銷售參謀，有三種銷售境界。賣出洗地機產品，是第一個境界，你追求的是交易，客戶想要的是價廉物美。為客戶構思快速清潔效率晉升方案，則是第二個境界，你的眼光已經跟中層治理職員保持一致，合作的緊密度會隨之而來。若是你能為客戶的環(huán)境治理出謀劃策，從行業(yè)的角度提供針對性的整改建議，那就會時常制造出人意料的驚喜，從而達到第三個境界。成熟的銷售參謀立足點是以雙方利益為平衡點，考慮全局，不為面前利益而犧牲長遠合作關系。

快速消費品銷售可能像炒菜，猛火、高油，要的就是那個味。而清潔設備用品銷售則像熬湯，小火、凈水，味淡掩不住濃情，客戶不知不覺中就會愛上你。一個清潔設備用品銷售參謀的成長之路，從易到難有五個臺階：專業(yè)知識、銷售技巧、正視信息、客戶信任和經營洞見，以做事為基礎，以做人為點綴，灰色的關系營銷退場了，關注行業(yè)信息及捕獲市場競爭對手信息，為客戶創(chuàng)造更高的價值，終極才能達成合作，創(chuàng)造多贏局面。成熟的清潔設備用品銷售參謀遠遠不止以上所提，保持一顆開放的心態(tài)，積極向上，有強盛的執(zhí)行力等等也是很重要的前提。

添加時間：2013-04-22 10:25:37

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